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 除技术服务之外,产品销售是美容院创造利润的另一种主要方式。因此如何打好促销战,扩大美容院的店内营业额,是美容院老板们必须精心研究的一门课程。

一、选择促销工具

选择促销工具是指美容院为了达到营业目标而选择的促销方式。促销工具选择得当,可受到事半功倍的效果。如工具使用不当,则可能与促销目标背道而驰。选择促销工具应注意以下三种因素:销售促进目标因素、产品因素和美容院自身因素。销售促进目标因素是指选择的工具必须能最有利于达到所制定的促销目标。产品因素是指选择工具时要考虑产品类型和所处的生命周期。不同的周期要使用不同的促销工具。而美容院自身因素就是要充分考虑美容院自身的优势和可利用资源,并要符合美容院自身的外在形象。

通常的促销工具分为对顾客、对加盟店和对美容院内部三大类:

1针对消费者的促销工具有:面部护理、常识培训、顾客沙龙、产品演示会、样品赠送、邮寄广告、宣传册、赠品广告、奖品奖金等;

2针对加盟店的促销工具有:折扣政策、销售竞赛、美容院内部刊物、从业人员培训、广告技术合作、派遣店员、店铺广告等。

3针对美容院内部的促销工具有:美容院内部公共关系、美容师销售竞赛、美容师教育培训、销售用具制作、促销手册等。

二、如何优惠促销

优惠促销的优点在于能刺激消费者试用产品,扭转消费偏好,较快的显示促销效果;增大既有顾客的购买量和消费量;鼓励顾客试用老产品的新产品;促进美容院增进进货量;增强美容师信心。缺点是活动效果难以预测;部分优惠券可能很长时间后才会兑换,从而影响整体促销计划的实施;误兑不可避免从而影响促销效果;新产品、知名度低的产品促销效果不佳,消费者不会仅为了优惠而购买一个完全不了解的产品。因此,在促销计划中要特别注意对优惠券的设计以及派送方式的选择。另外,还需注意对整个活动时间、空间以及气候上的把握,才能保证优惠活动获得成功。

三、如何竞赛促销

营业竞赛是美容院常用的一种对美容师的激励手段,据调查,美容师有60%的潜力是依靠美容院的激励政策激发出来的。

营业竞赛的奖励标准可分为:(1)以营业额为奖励标准,包括全部产品、服务的营业总额;特定产品、服务的营业额;特定项目美容师的营业额;相对上一期的营业增长率和营业额的目标达成率。(2)以其他事项为奖励标准,包括新产品,新服务和新顾客的销售业绩,商品陈列或营销技巧等。

进行营业竞赛时要注意合理安排和设计竞赛内容、期限以及奖项的设计,并尽可能让更多的美容师以各种名义获奖,以达到竞赛是教育训练的效果。

在奖励中要把物质奖励与精神奖励结合起来,如果只有精神奖励而无物质奖励,对美容师往往缺乏吸引力;而只有物质奖励没有精神奖励又不利于敬业精神的倡导。因此,奖励方式最好是在宣传获奖的同时,附带发放一定的奖金和奖品,以满足美容师对利益和名誉的双重需要。

四、如何组织促销

美容院老板(或店长)不仅要懂得如何促销,还要有进行促销活动的组织能力。这里所说的组织能力,是指你必须懂得并掌握一些促销活动的操作步骤(包括事前的市场资料准备和事后的效果评定等。)

组织促销活动一般有如下几个步骤:

1. 确定目标(即对谁搞促销);

2. 选择促销工具

3. 设计好促销方案(确定人员数量、促销地点、现场布置、气候预测、费用预算、奖品等);

4. 试验、实施所定方案(实施前可以有条件的先在小范围或内部实验一下,然后再在大范围推广)。

除此之外,美容院老板(或店长)还必须具备现场控制和发挥能力,譬如对突发事件的处理、应对观众的起哄等。

五、组合促销

组合促销是指美容院为达到特定目的而弹性运用若干促销工具,促销方法,它包括美容师推销、商业广告、公关宣传和适时促销等。组合促销的目的在于将美容院的产品或服务告知顾客、说服顾客、并引导顾客购买和消费。

促销组合内的各个工具分别有着不同的影响力,例如公关宣传在消费者认知和兴趣段有强烈的影响力,可形成顾客对美容院或产品的好感,但在促成顾客对产品、服务的立即消费方面影响力较弱。而美容师推销由于是面对面的口头诉求,在评价、试用、催促、采用阶段就有重大影响力。

促销组合的运用还要考察产品、服务的属性与特殊性。美容院在运用促销组合时,需要充分考虑不同产品、不同服务、不同环境、不同顾客或消费对象的需求,灵活合理地调配,只有这样打一场漂亮的促销战。

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